Reklamdan mesaj geliyor ama satış gelmiyor: nereye bakmalı?

Reklam veren işletmelerden en sık duyduğumuz cümle şu: “Mesaj geliyor ama iş gelmiyor.” Çoğu zaman ilk tepki reklamı suçlamak olur: kitle yanlış, bütçe az, ajans kötü. Bazen gerçekten öyledir. Ama yönettiğimiz hesaplarda gördüğümüz tablo daha çok şu: reklam işini yapıyor, kayıp mesajdan sonra yaşanıyor.

Önce huniyi dörde bölün

“Satış gelmiyor” tek bir sorun değil, dört ayrı adımın toplamıdır. Bir hafta boyunca şu dört sayıyı ayrı ayrı yazın:

1. Gelen mesaj: reklam paneli bunu zaten gösterir.
2. Cevaplanan mesaj: kaçına, ne kadar sürede cevap verildi?
3. Teklif verilen kişi: kaçına fiyat, ölçü, randevu ya da net bir öneri gitti?
4. Satış: kaçı ödeme yaptı, kayıt oldu, randevuya geldi?

Hangi adımda en çok kişi düşüyorsa, sorun oradadır. Reklam yalnız birinci sayıdan sorumludur; diğer üçü işletmenin içinde olur. Bu dört sayı olmadan yapılan her yorum tahmindir.

İlk cevap geç ya da tek cümle

Reklamdan yazan kişi aynı anda başka işletmelere de yazmış olabilir. Birkaç saat sonra gelen cevap, çoğu zaman rakibin cevabından sonra gelir. Hızlı cevap kadar cevabın kendisi de önemli: fiyat soran kişiye yalnız bir rakam atmak, konuşmayı orada bitirir. İyi bir ilk cevap üç şey yapar: soruyu cevaplar, bir sonraki adımı söyler ve karşı tarafa kolay bir soru sorar.

Zayıf: “Fiyatımız 2.500 TL.”
Daha iyi: “Bu ölçüde fiyatımız 2.500 TL, kargo süresi 3-4 gün. Logonuzu gönderirseniz nasıl duracağını bugün gösterelim; hangi ölçüyü düşünüyordunuz?”

Ödeme ve teslim şartı güveni kırıyor

Instagram’dan yeni tanıdığı bir işletmeye peşin havale göndermek birçok kişi için büyük bir adım. Yönettiğimiz bir üretim atölyesinde, mesajlaşmanın sonundaki “ödeme sipariş onayında alınır, kapıda ödeme yoktur” cümlesinin soğuk gelen müşteride konuşmayı bitirdiğini gördük. İşletme sanal POS’a ve ödeme bağlantısına geçti. Sizde de benzer bir eşik varsa (peşin ödeme, alıcı ödemeli kargo, uzun teslim süresi), reklamdan önce onu düzeltmek daha ucuza gelir.

Reklam merak uyandırıyor ama bilgi vermiyor

Her reklam aynı kalitede mesaj getirmez. Bir konut projesinin lansmanında “Satışlar başladı” duyurusu hesabın en çok tıklanan reklamıydı; ama tıklayanların yalnız yaklaşık %19’u gerçekten yazdı. Aynı dönemde projeyi anlatan video reklamlarda bu oran %43 ile %60 arasındaydı. Merak eden kişi tıklar, WhatsApp açılır, ne yazacağını bilemez ve çıkar. Bilgi alan kişi ise kafasında somut bir soruyla gelir.

Kontrol sorusu basit: bu reklamı gören kişinin bize yazacak bir cümlesi oluyor mu? Olmuyorsa reklam tıklatıyor ama yazdırmıyordur.

Kimse takip etmiyor

Birçok alım kararı ilk mesajda verilmez: kişi eşine danışır, fiyat karşılaştırır, maaş gününü bekler. Cevapsız kalan konuşmaya bir gün sonra tek bir hatırlatma yazmak, yeni bir müşteri adayı için reklam parası ödemekten çok daha ucuzdur. Takibi hatıra bırakmayın: WhatsApp Business’ta etiketler (“fiyat verildi”, “düşünüyor”, “satış”) ile kimin nerede kaldığını görmek mümkün.

Yanlış kişi geliyor

Mesajların önemli bir kısmı “bilgi alabilir miyim” deyip kayboluyorsa, reklam çok geniş bir vaat veriyor olabilir. Fiyat aralığını, hizmet bölgesini ya da kimin için olduğunu reklamda açıkça yazmak mesaj sayısını biraz düşürür ama gelen kişinin niteliğini artırır. Karşılama mesajına tek bir eleme sorusu eklemek de işe yarar: “Hangi ilçedesiniz?”, “Ne zaman başlamayı düşünüyorsunuz?”.

Hangi reklamın satış getirdiği bilinmiyor

WhatsApp’a düşen mesajın hangi reklamdan geldiği, WhatsApp Business uygulamasında kendiliğinden görünmez. Bunu çözmenin en basit yolu, reklamdaki bağlantıya hazır bir ilk cümle ve kısa bir kod koymaktır: kişi WhatsApp’ı açtığında “Merhaba, bilgi almak istiyorum [VIDEO-2]” hazır gelir. Böylece hangi reklamın satışa dönen konuşmayı başlattığını sayabilirsiniz. Bu bağlantıyı WhatsApp bağlantısı oluşturucu ile birkaç saniyede hazırlayabilirsiniz.

Kısa kontrol listesi

Bu listeyi geçtikten sonra hâlâ satış yoksa, o zaman reklamın kendisine, hedef kitleye ve teklife bakmak gerekir. Hesabınıza birlikte bakmak isterseniz bir görüşme planlayın.